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一開始就提出一連串問題
當然,銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題,使得客戶無法回避。例如,一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題:“要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍,你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,你能讀一讀嗎?”“如果讀了以后非常喜歡這套書,你會買下嗎?”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,你將書籍塞進這個包里給我寄回,行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明了,使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

 


三、直接提出問題
銷售人員還可以直接向客戶提出問題,引起客戶的注意和興趣,引導(dǎo)客戶去思考,并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如,“到2020年,你將干什么呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討論。又如,某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板,見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上,紙板上寫著:“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元,你會感興趣,是嗎?”


為了引起客戶的興趣而不是厭倦,銷售人員在向客戶提問時應(yīng)注意以下幾點:


1.注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題: “你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事,但這位女士深感年華流逝,對出生年份很忌諱,因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓,改為另一種方式提問:“這份汽車登記表上要填寫你的年齡,有人愿意填寫大于實際一歲,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了??梢娞釂枙r表述的重要性,經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。


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