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北京防封電銷卡

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正如世上沒有完全相同的兩片葉子一樣,銷售員所接觸到的客戶也是個(gè)性紛呈,這就要求銷售員在談判中能夠盡快發(fā)現(xiàn)客戶的脾氣秉性,掌握客戶的消費(fèi)心理,采取與之相對(duì)應(yīng)的銷售策略,這樣才能迎合客戶的心理,從而拉近彼此的距離,獲得其認(rèn)可。下面我們就來分析一下客戶的幾種不同的心理特征,并介紹一些應(yīng)對(duì)他們的談判策略。
 

1.滔滔不絕的客戶
當(dāng)我們拜訪愛講話的客戶的時(shí)候,他們經(jīng)常高興起來便滔滔不絕,銷售員停留的時(shí)間會(huì)比預(yù)定的長(zhǎng)很多,這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時(shí)機(jī)不當(dāng)?shù)那闆r下提出告辭,就會(huì)被客戶認(rèn)為服務(wù)不周而遭到責(zé)怪。但是不管怎么說,愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應(yīng)付多了。這種喜歡和銷售員攀談的客戶,又分為兩種,一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退,另一種是天生就是好說話的個(gè)性。對(duì)于前一種客戶,銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望,用簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)詢問原因,從中找到銷售的突破口。對(duì)于后一種客戶,我們首先要認(rèn)同客戶所談的話題,贏得對(duì)方的好感,然后再找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入銷售的主題。
 

2.始終沉默的客戶
銷售員最難應(yīng)付的客戶,就是不講話的客戶??蛻舨辉敢庵v話可能是因?yàn)閾?dān)心一旦講了話,銷售員就會(huì)勸自己買東西,所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此,不愛講話。事實(shí)上,這種不愛說話的客戶并非絕對(duì)不開口,只要遇到他們感興趣的話題,他們也能講得很開心,所以銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手,調(diào)動(dòng)他們談話的興致。
 

3.忙碌或性急的客戶
對(duì)于比較忙碌的客戶,應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對(duì)客戶說:“我只花您5分鐘的時(shí)間?!碑?dāng)我們談到5分鐘時(shí),再看看客戶的表情,如果客戶面露微笑,我們?cè)僬f:“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后,可以反問客戶:“您還有什么不清楚的地方,需要我向您解釋的嗎?”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說話技巧,絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘,因?yàn)殡p數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多,這樣會(huì)讓客戶懷疑我們要講很久,若用單數(shù),客戶就會(huì)安心地聽下去。若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問時(shí),銷售員一定要先聽清楚對(duì)方的問題,等把樣品拿出來時(shí),可以不必按照對(duì)方問話的次序,向他說明使用的方法和好處,同時(shí)在這種情形之下,我們也可以對(duì)他說句:“請(qǐng)您稍等一下?!比缓笤俾叵蛩庹f。當(dāng)我們把客戶的注意力引到我們的話上時(shí),要盡量說明我們所認(rèn)為要緊的理由,如果銷售員本身的行動(dòng)和說服力,不夠簡(jiǎn)捷和清楚的話,反而會(huì)使客戶聽得不耐煩,所以這時(shí)銷售員最好長(zhǎng)話短說,多用動(dòng)詞,少用形容詞,言語(yǔ)簡(jiǎn)短有力。


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