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一、培養(yǎng)專業(yè)導購的趨勢

　　1、行業(yè)的趨勢

　　有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉(zhuǎn)”，說的是競爭差異化和不斷的轉(zhuǎn)換。市場競爭將不斷發(fā)展，也是產(chǎn)品競爭的發(fā)展，影響產(chǎn)品銷售的原因很多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，比如十年前品牌的影響力不大，產(chǎn)品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應求時導購不重要，而現(xiàn)在品牌多了，供大于求，導購就顯得越來越重要。但競爭往往是由不能活動的向能活動的轉(zhuǎn)變，因為不能活動的容易模仿(比如產(chǎn)品)，能活動的不易模仿(比如導購)，行業(yè)發(fā)展到今天導購專業(yè)化已成為培養(yǎng)的重點。

　　2、店鋪的趨勢

　　我們經(jīng)?？吹揭粋€區(qū)域的競爭演變，從以前幾家內(nèi)衣組合店的競爭開始，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動，到比開大店、瘋狂開分店等。一個區(qū)域競爭從力求差異化到逐漸同質(zhì)化，產(chǎn)品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，形象上也相差無幾，促銷也經(jīng)常做。有時候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠。店鋪管理水平是一大因素，導購的銷售能力也成為關注的重點。當產(chǎn)品差異化越來越小時，導購的作用開始得到重視，大家開始培養(yǎng)專業(yè)的導購，企業(yè)和代理商大量的培訓工作展開，為了競爭店鋪老板要求導購不斷學習，不斷提高專業(yè)水平，專業(yè)的導購人員也成為了內(nèi)衣市場的“香餑餑”。

　　3、顧客的趨勢

　　社會的發(fā)展是為滿足人們?nèi)諠u增長的物質(zhì)文化需要，有需求才能促進發(fā)展。許多國外品牌到中國會遭遇水土不服，產(chǎn)品很好卻不好賣。北京的愛慕和深圳的曼妮芬在市場上的表現(xiàn)要比許多國外品牌都更好，其中重要原因是了解國內(nèi)消費者的消費特點和消費需求，設計的產(chǎn)品更適合中國消費者。滿足顧客的需求也是市場營銷研究的方向，目前有差異化競爭模式，也有便利化競爭模式，皆在滿足消費者的需求。顧客買一件內(nèi)衣從最初的十幾元，到現(xiàn)在的一百多，甚至幾百上千元，轉(zhuǎn)變是很大的，所以對店鋪形象、環(huán)境、品牌、導購都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然希望能買到更合適的產(chǎn)品，享受到更專業(yè)的服務。產(chǎn)品性能如何體現(xiàn)?服務怎樣貼心、全面?這些主要由導購表現(xiàn)出來。導購員會不會介紹產(chǎn)品特點?會不會推薦合適的產(chǎn)品?有沒有良好的禮儀?專業(yè)知識如何?是促進購買的重要因素，也是顧客對導購的基本要求，一個專業(yè)水平低的導購自然很難滿足消費者的服務需求，顧客也要求有更專業(yè)的導購來提供優(yōu)質(zhì)服務。