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在產品上市之前,客戶細分是不可缺少的一個環(huán)節(jié),而要做好客戶細分,建立客戶細分的標準是關鍵,那么,如何建立客戶細分的標準呢?下文就介紹了幾種方法,可供參考!
客戶細分的目的基本上有兩種,一種是實現常規(guī)的數據庫營銷中一對一溝通,另外一種是企業(yè)臨時的營銷活動。比如,企業(yè)常規(guī)性的數據庫營銷一對一溝通,這種客戶細分,根據企業(yè)的數據庫營銷的操作思路不同,細分也相應不同。舉例如下:
一、根據現有用戶網站瀏覽數據,把每個用戶瀏覽最多的商品數據進行整理,將商品分為9大類,同樣對應的客戶也分為九大類,該類客戶最關心該類產品,比如手機一類客戶,這里用戶有一個共同特征,他們最關心的商品中,手機一類比例最高。
二、在現有的九大類客戶中,根據關注產品的價格區(qū)間,將用戶再細分,比如在最關注手機一類客戶中,將價格區(qū)間分為三檔,同樣客戶也分為三類。
三、建立VIP分類,這一類用戶很有可能在最近一段時間要轉化銷售機會了。分揀出,類別變化客戶,關注重點突然發(fā)生變化就說明客戶處在新商品購買時決策信息收集階段。
根據以上分類標準,該企業(yè)建立了16類細分用戶和一個VIP類用戶,針對不同類別建立了適合該類別的EDM。經過長時期、持續(xù)的運營,該電子商務企業(yè),與58%的客戶建立了互動關系,VIP類別達到較高的轉化率,忠誠客戶增長率達到了18%,同樣忠誠客戶的重復購買率大幅度提升,為企業(yè)創(chuàng)造了長期的、可持續(xù)的利潤。
另外一種是臨時的營銷活動,比如網上調查、活動邀請:
新產品上市之前,利用EDM營銷系統(tǒng)開展口碑營銷。第一步,找到”意見領袖”;第二步,讓”意見領袖”能夠充分試用產品,并提出產品改進建議。不過這個活動因為時間、精力、成本限制,必須保證意見領袖的有效性,要有所選擇。
首先,確定按照要求,參加活動的必須是對產品比較敏感的、產品傳播成立比較強的老客戶,因此,從數據庫中篩選,具備幾個條件: