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企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中,難免會遭到經銷商的抵觸,作為企業(yè)和經銷商的中間人,銷售人員如果處理不當,則會給自己的工作留下隱患。那么,銷售人員該如何與客戶做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶溝通的四個技巧,可供參考!
如何在經銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁,既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行,又能消除經銷商的疑慮和不滿情緒,這將考驗銷售人員的協(xié)調能力和溝通力。與客戶溝通難的原因主要有三點:一,客戶自我意識強,對產品銷售有自己的主見,對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二,企業(yè)在制定銷售政策時,沒充分考慮到個別市場的特殊性,存在著執(zhí)行難的問題。三,銷售人員與經銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差,把責任都歸結給經銷商。
與客戶溝通難的解決辦法有以下四種:
1、對難溝通的客戶,更需要多溝通。只有多溝通,才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通,只不過他習慣于自我的思維習慣,難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上,把他的思維引導到企業(yè)的經營方針上。你可反問:“你如是我們公司的老板,你會怎么做?”
2、要學會換位思考。站在經銷商的角度去思考問題。經銷商與企業(yè)之間利益的共同的,只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經銷商的溝通應長短利益兼顧。
3、對市場的特性狀況,確實存在公司銷售政策與市場不匹配,可以適當調整公司政策。只要是有利于產品的銷售和市場建設,就能取得公司的支持和經銷商的理解。
4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關系的遠近,來決定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信。