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同時我分享給大家一些銷售知識
顧客在店中購物時,既不喜歡沒人理睬他受到冷落,也不喜歡被人緊盯受到監(jiān)視,因此導(dǎo)購員必須使店面保持一種即有生機(jī)活力又不讓人感到壓迫的購物氛圍,這就要我們的銷售人員在賣場中很巧妙地來回走動。只有這樣才會給顧客創(chuàng)造一個良好地購物環(huán)境。
既然有良好地服務(wù)姿態(tài),必然會存在一些不良地姿態(tài),下面和大家來溝通一下導(dǎo)購人員的三不要。
(1)導(dǎo)購人員不要做出“趕走顧客的表情”
哪些是趕走顧客的表情呢?例如:在店面里,面目猙獰,非常嚴(yán)肅,也許剛和旁邊的伙伴生完氣,沒有想到因?yàn)樗那榫w不好直接導(dǎo)致了他的面部不自然起來。原本有很多顧客走到他們店面門口,一調(diào)頭又轉(zhuǎn)到他們的競爭對手那里去了。
還有一種表情是導(dǎo)購員懶洋洋地靠在柜臺前,或者聚精會神地閱讀自己手里的時尚雜志。這樣給顧客很不專業(yè)的感覺,一般就不會進(jìn)入店內(nèi)。
2)導(dǎo)購人員不要說出“趕走顧客的言語”
顧客還沒有進(jìn)入我們的店面里來,我們的銷售人員就說“您好,歡迎光臨”,“您好,您買點(diǎn)什么?”顧客還沒有想進(jìn)入的感覺時,聽到這樣的話,無意識就會產(chǎn)生一種被拉進(jìn)來的感覺。所以說很多顧客為了避免這種感覺他會繼續(xù)地向前走。
一位顧客剛走到店面里面,他停到一個產(chǎn)品面前,導(dǎo)購人員馬上跟過來,“這款產(chǎn)品的性能是……,特征是……”馬上開始介紹。顧客看了導(dǎo)購人員一眼,沒有說話,又走到下一個商品面前,馬上我們的導(dǎo)購人員又走到顧客面前開始介紹,這樣一直走,直到把顧客送出門口。很多導(dǎo)購員心里還說“介紹了半天,一句話也不說,也不清楚你想要買什么,白費(fèi)這么多時間和精力。”其實(shí)造成這樣結(jié)果的是導(dǎo)購人員本身的錯。他過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的做法是給顧客一個自己琢磨研究商品的時間,然后再問顧客:“您需要哪種產(chǎn)品,您要用產(chǎn)品解決一些什么問題?我可以有針對性的給您進(jìn)行推薦”。
有時導(dǎo)購人員對剛進(jìn)店的顧客就告戒,店里規(guī)定所有商品非買勿動。那么顧客當(dāng)即就會退出去了,心里想“不讓我動,我怎么知道買不買啊?萬一動了,你讓我非買不可,我可怎么辦?算了,別給自己找麻煩,還是去其他地方買吧?!?/span>
一次我們?nèi)ブ牡闲磐ㄙI手機(jī),看中一款手機(jī)想讓導(dǎo)購人員取說明書過來看看。導(dǎo)購人員警惕地說,“你們先告訴我是不是確實(shí)想買,如果想買才能給你們拿出來呢?”結(jié)果我們當(dāng)然是不買了,不讓研究說明書,就讓我購買,哪有這樣的道理。我詢問為什么,導(dǎo)購人員回答,因?yàn)橛行╊櫩筒毁I手機(jī)而拿走說明書,所以店長公布了這么個命令。當(dāng)即我們就想到,這是店長的問題,店長怕丟小小的說明書,而阻擋了大量的有購買意愿的顧客。這樣的店長肯定是不合格的。