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認知消費：消費者需要知道

　　不管怎樣配套，實際上，企業(yè)經(jīng)常會看到這樣一個景象：面對一款陌生的產(chǎn)品，消費者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價產(chǎn)品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產(chǎn)品的認知，因為對于大多數(shù)消費者，其都有認知消費心理。

　　所謂認知消費心理，就是消費者有對產(chǎn)品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因為提供認知的虧。其時，其生產(chǎn)了世界頂級的奶粉，但認為沒有提供使用方法的義務(wù)。結(jié)果因為操作不當，許多嬰幼兒食用后出現(xiàn)問題。雀巢對此認為自己沒有義務(wù)，但消費者認為你有提供認知的責任。最后，當?shù)亻_始長達了十數(shù)年對雀巢的抵制。

　　所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價，而是有效提供認知，讓消費者知道產(chǎn)品為什么這么貴!依云做到了這一點，通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足，所以就算很貴，消費者一樣追捧不停。

　　四、風險消費：別讓消費者有顧慮

　　在日常消費行為中，還有一種現(xiàn)象是，某種產(chǎn)品已經(jīng)老化，所以企業(yè)就推出了新產(chǎn)品，但奇怪是面對新升級產(chǎn)品，消費者往往還是選擇老產(chǎn)品。對此，許多企業(yè)不解，不是說消費者有求新心理嗎?為什么對新產(chǎn)品并不青睞。其實，在一定意義上，消費者是一種保守性的求新，而這就是風險消費心理。

　　持風險消費心理的消費者在某種程度上也是產(chǎn)品的升級消費者。但在這過程中，消費者很普遍都會評估試用新產(chǎn)品所潛藏的價值、價格等風險，因為就算沒有多少錢，也沒有一個消費者愿意經(jīng)歷不好的消費體驗。所以，如果這時新產(chǎn)品不能從促銷、推廣等各種環(huán)節(jié)給消費者足夠的信心，其往往寧愿繼續(xù)穩(wěn)妥地用老產(chǎn)品。

　　知道了這種消費心理，一個新產(chǎn)品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產(chǎn)品，首先要做的是就是消除風險。伊利用強大的推廣和品牌計劃消除了這種風險，所以最終強勢奪取了光明、三元的地位。通威沒有強有力的手段，所以至今沒有替代普通魚在消費者生活中的統(tǒng)治地位。