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處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產(chǎn)品的各個細節(jié),因此如果能掌握消費者的此種心理,就可以有針對性地對產(chǎn)品進行整合。在這方面,今麥郎推出的鹵蛋紅燒牛肉算是對這種心理的較為完整把握,其通過平遙的牛肉等資源的訴求,將紅燒牛肉面的價值從原料到料包進行了鏈條式的闡釋,從而完整地滿足了鏈條鏈條消費心理,實現(xiàn)了自己價值的有效提升。

  二、配套消費:把船賣給釣魚的人

  正因為消費者有追求完美的心理,在具體消費行為中,其總是在追求產(chǎn)品價值的組合化。如,當買到面包時,其就會想到,順便配上色拉、果醬;當買了酒時,下酒菜勢必會成為副產(chǎn)品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

  掌握了這種消費心理,企業(yè)就可以在促銷等措施上吻合其心理,實現(xiàn)品牌價值的迅速蔓延。前幾年,針對這種心理及消費者有喝奶的習慣,一企業(yè)推出奶伴侶就是掌握這種配套心理的典型案例。當然,白象抓住司機路上吃飯往往方便面配火腿腸,所以針對公路服務站特殊渠道,將大骨面和香腸以及水捆綁銷售同樣是利用配套心理的經(jīng)典手法。

  三、認知消費:消費者需要知道

  不管怎樣配套,實際上,企業(yè)經(jīng)常會看到這樣一個景象:面對一款陌生的產(chǎn)品,消費者拿著翻來覆去地看,最終放棄了。對此,許多高價產(chǎn)品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法,消費者放棄的真正原因是其缺少對產(chǎn)品的認知,因為對于大多數(shù)消費者,其都有認知消費心理。

  所謂認知消費心理,就是消費者有對產(chǎn)品之外的諸多知識了解的心理。雀巢作為世界巨頭,就曾吃過因為提供認知的虧。其時,其生產(chǎn)了世界頂級的奶粉,但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當,許多嬰幼兒食用后出現(xiàn)問題。雀巢對此認為自己沒有義務,但消費者認為你有提供認知的責任。最后,當?shù)亻_始長達了十數(shù)年對雀巢的抵制。

  所以,重要的不是產(chǎn)品定多少價,而是有效提供認知,讓消費者知道產(chǎn)品為什么這么貴!依云做到了這一點,通過各種手段完成了對認知消費心理的滿足,所以就算很貴,消費者一樣追捧不停。


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