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企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中,難免會(huì)遭到經(jīng)銷商的抵觸,作為企業(yè)和經(jīng)銷商的中間人,銷售人員如果處理不當(dāng),則會(huì)給自己的工作留下隱患。那么,銷售人員該如何與客戶做好溝通工作呢?下文就介紹了做好與客戶溝通的四個(gè)技巧,可供參考!
如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁,既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行,又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒,這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn):一,客戶自我意識(shí)強(qiáng),對產(chǎn)品銷售有自己的主見,對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二,企業(yè)在制定銷售政策時(shí),沒充分考慮到個(gè)別市場的特殊性,存在著執(zhí)行難的問題。三,銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差,把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。
與客戶溝通難的解決辦法有以下四種:
1、對難溝通的客戶,更需要多溝通。只有多溝通,才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通,只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣,難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀點(diǎn)上,把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問:“你如是我們公司的老板,你會(huì)怎么做?”
2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的,只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧。
3、對市場的特性狀況,確實(shí)存在公司銷售政策與市場不匹配,可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè),就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。
4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近,來決定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信。